杭州科普艾光电有限公司

近两年，大卖场疯狂圈地扩张的势头减弱，意味着家具行业终端扩张已经告别了靠大规模开店牟利的模式。单靠扩充网点数量增加，新店铺货等方式来实现大规模现金流，获得盈利增长的时代已经过去。市场不景气，导致往年那一批开店欲望强烈的经销商们望而却步。如此形势下，企业该如何面对，是拓展其产品线？寻找新的营销渠道？加强企业管理体系？还是注重终端为王？

营销盈利实战提升训练营启动

12月8日-12日，2012年家具企业实战型盈利能力提升训练营正式举行，这次训练营内容丰富、思维新颖，取得了巨大的成功，也受到学员们的高度好评。此次实战型盈利能力训练营邀请了好易配总经理关永康、前斯帝罗兰家具营销总监陈箭、资深营销战略规划人符凯、中国家具产业教育学院终端营销讲师黄琨、中国家具产业教育学院终端运营总监刘萍等专家分别从市场分析、营销方法、市场战略等角度阐述了在市场遇冷情况下，如何做好终端营销的新思路，令在场学员拍手称赞。

与以往的训练营不同，此次盈利能力提升训练营还举办了“在恶劣的环境下如何进行渠道创新”互动PK赛，与众多企业家们进行头脑风暴、思维碰撞，高谈家具企业营销变革，整个训练营的课程对学员们构成了一次立体全方位的思想革新。

未 来，家具行业将是多渠道并行营销

如今，在房控的环境下，大户型的供给量已经没有了，大部分都是买房刚需，一类市场的高端家具产品都卖不好，客户去哪了？”关永康如是说。近两年，人民币升值、CPI高企、房控政策等国家政策对刚需客户影响尤为深远，使得整个家具行业风云乍起，家具行业要不仅仅要思索终端销售如何提高效益，更重要的要探讨整个行业的营销渠道。

威胁

威胁从哪来？家具市场遇冷，让许多家具厂商都叫苦不迭。除了客观条件以外，地产商、装饰行业等大鳄席巨资向家具行业卷土而来。据悉，目前市场上许多新楼盘，在交盘时固定家具已经由地产商、装饰公司等以工程配套服务出现，大规模地削减了家具行业在市场上所占有的市场份额。客流量降低、销售额跌下，家具业如何进行突围？

机遇

今年定制家具普遍增长率是30%，而作为定制类家具的欧派去年的销售额是26亿。中小户型对定制类的崛起这么大的需求，主要是空间要求。目前，由于空间的需求，许多消费者都会强调功能性家具。“企业的家具产品若定位于中小户型，高性价比的板式家具一定会成为一类市场的新宠。”关永康表示，目前家具市场上适合中小户型的功能式家具极为匮乏。产品设计本应强调功能性设计，但目前市场上的产品设计却往往偏离了方向，大部分强调了设计外观，而产品一款多色，功能重组DIY很多，这更是整个家具行业的通病。

变革

渠道销售都可以带来很好的营销效果，未来家具营销是复合型的渠道并行的时代，把多种渠道的优势结合在一起，它将在整个行业中突围而出，从新引领家具制造业。关永康表示，无论是做中端市场或是高端市场，企业都要定位。所有的家具都不只是在家具卖场销售。课堂上，他分析了多个渠道的优劣势，如：专卖店（品牌体验店）：企业要考虑建材区与家具区分开还是合并？独立店：退出卖场后，产品线是选择抱团取暖还是独立支持？社区店：可以利用周边样板房工程营销。商超店：商超店具有足够大的人流量，要有一体式的家装方案营销。网店：网络营销不等同与淘宝天猫，要考虑是否合适做网络营销。关永康表示，网络渠道分裂模式是大部分企业考虑的重中之中，企业产品不能产生联动销售的，都合适做网络销售，如单品家具。做全覆盖产品的，并不合适做网络销售，如工程类、定制类家具。

全新营销模式：

家居服务进社区迎来春天

2012年是房地产商的一个冬天，而对于家具行业来说，日子也不太好过，全国各大卖场的客流量和往年同期相比都在大幅锐减，现在靠着专卖店零售所产生的利润不超过20%。单靠着加强终端的销售管理，拓展渠道，活动促销等等的传统营销模式来增加营业额已经是老生常谈的话题，如何通过新的营销模式，让家具企业提升业绩？家居企业进社区将成为一个新的营销战略。

古语曰：“他山之石，可以攻玉”。曾经，建材行业和家装行业把店铺开到社区去，脱离专卖及卖场的方式，营业额得到提升。现在的家具行业亦可仿效建材行业，把店开到社区去。如何在社区开展家装渠道？陈箭认为：“企业要开拓客户群，与家装公司及楼盘工程合作，确定合作对象，与家装品牌设计师，制定合作合同，与媒体及装饰公司合作营销，提高知名度；擅于利用家装营销的小区推广，与小区物业洽谈合作方案等等，多个措施推进家具企业进社区。”

“穷则变，变则通，通则久”，我们的行业与企业到了必须变革的时候，那么寻求新的发展引擎迫在眉睫。陈箭认为，家具企业进社区的优势在于，在消费者刚刚有购买欲望的时候，就让大家了解到我们的品牌。再加上现在越来越多的年轻人都喜欢足不出户的购物模式，而走进社区刚好可以满足消费者对于“方便省时”的购物需求，所以家具企业走进社区的形式将会带领家具业进入行业的春天。